经过多年的致力发展，烟草行业已建成了相对牢固的卷烟零售网络，为“卷烟上水平”战略任务的顺利实现和烟草行业又好又快发展奠定了坚实的基础。本文结合烟草商业企业发展现状，对零售户卷烟经营利盈利状况进行了简要分析，提出了维护零售户利益需处理好的三个方面关系，并对如何维护卷烟零售户合理利益提出了具体建议，为烟草商业企业做好做精客户服务工作，提升卷烟零售户满意度、依赖度提供了有益借鉴。
一、卷烟零售户卷烟经营利益现状分析
2002年前，烟草市场经营秩序相对混乱，卷烟零售利润基本掌握在少数不法零售户手中，卷烟经营对绝大多数零数户来说只是吸引顾客的一种必备品而已。影响和制约零售户合理利益的因素主要体现在：卷烟零售户布局不合理。客户按需进货未完全实现。卷烟经营毛利率提升缓慢。营销服务水平相对较低。
二、维护零售户利益应处理好三个关系
烟草行业集农工商贸于一体，覆盖面广，涉及面多，可谓牵一发而动全身。在当前行业改革持续推进的新形势下，维护零售户利益，首先要在找准定位的前提下，重点处理好国家、企业、零售户三者之间的利益关系，才能调动各方积极性，构建科学发展格局，努力维护国家利益和消费者利益。
正确处理国家利益和企业利益的关系，把国家利益放在首位。国家对烟草实行专卖管理，其目的就是为了有计划地组织烟草专卖品的生产和经营，提高烟草制品质量，维护消费者利益，保障国家财政收入。
正确处理工商之间的利益关系，工商携手共同实现“两个维护”。从行业整体来看，工商之间虽然分工不同，但都是烟草产业链上互相依存的两个利益主体。共同维护国家利益和消费者利益。
正确处理企业与消费者、零售户的关系，体现烟草行业的社会责任和服务职能。烟草工业、商业、零售户、消费者构成了一个完整的供应链。评价新型工商关系成功与否的标准不仅要看工商企业是否得到了发展，还要看国家利益、消费者利益和零售户的合理利益是否得到切实的维护和保证，切实将利益认知提高和统一到“国家利益和消费者利益至上”和兼顾各方面利益上来。
三、维护卷烟零售户合理利益的具体措施
美国市场营销专家罗伯特·劳特朋就提出了4C营销理论．4C分别指代Customer（顾客）、Cost（成本）、Conve-nience（便利）和Communication(沟通)。本文结合当前烟草商业企业营销工作现状，主要从以下几个方面进行综合分析阐述。
真正理顺与零售客户的关系是维护零售户合理利益的前提条件。拥有了终端，才能占领市场，也最终具备竞争力。卷烟零售户是卷烟营销网络的重要组成部分，面对越来越严峻的行业发展环境，其重要性更加凸现。因此，烟草行业要从体制机制着手，建立新型的客我关系，真正将零售户纳入我们的队伍，使零售户成为自己人，共担责任，共同成长。
全面完善货源采供机制是维护零售户合理利益的基本保障。货源供应是影响零售客户利益的最直接最重要因素。
有效保证零售户合理的卷烟零售毛利率是维护零售户合理利益的有效途径。卷烟零售户经营的最根本目的就是赚取利润，只有让零售户在经营中获得最基本的利润才能提高依赖度和满意度。
深入开展零售户合理布局工作是维护零售户合理利益的关键环节。面对数量相对固定的消费者，影响零售户经营利润和避免不正当竞争的一个重要因素就是零售户布局问题。
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